开云体育 kaiyun.com 官网入口海外案例 累计融资1900万美元为老年人推介保险的Fair Square Medicare如何颠覆传统业态？
开云体育 kaiyun.com 官网入口开云体育 kaiyun.com 官网入口开云体育 kaiyun.com 官网入口近日，AgeClub整理海外融资信息发现，面向老年人群的数字化服务已成为经久不衰的热点赛道。
在众多创新公司中，美国数字健康平台Fair Square Medicare获得1500万美元A轮融资，美国老年护理科技公司Carefeed获得300万美元天使轮融资。
他们的共性是为老年行业提供了工具性产品，Fair Square Medicare是保险搜索及推介引擎，Carefeed则专注于养老院数字通讯平台。
本篇文章将对上述两个案例进行深入分析，拆解企业架构、主要业务和创新点，希望能够为中国老年行业带来新启发。
Fair Square Medicare（以下称FSM）于2020年成立，是一家专注于为老年人服务的数字健康平台公司，旨在帮助老年人找到最佳的健康保险选择，凭借智能算法，根据预算和偏好为用户找到合适的Medicare（美国医疗保险）计划，这些服务均为免费提供。
该平台还建立了一个门户网站，以便更好地提供服务。目前，Fair Square Medicare在美国49个州和华盛顿特区开展业务。
2020年3月，FSM获得了种子轮，由专门软件和网络服务领域早期初创公司的Y combinator。
FSM最初是一家 Medicare 经纪公司，结合了算法智能和委托代办服务，即使公司赚的钱少，也能帮助老年人找到合适的医疗保险。如果老年人不需要那么多保险，Fair Square Medicare 将让他们参加一项佣金较少的Medicare补充计划。
2022年8月，FSM得到了由Define Ventures领投的1500万美元的A轮融资。Slow Ventures、 YC和一群天使人也参与了融资，使其迄今为止的总资金达到1900万美元。
通过新，FSM计划在数字健康领域加倍投入，利用客户忠诚度来建立一个更全面的高级护理导航平台。FSM的最终目标是将与老年人建立的信任转化为对升级更多医疗保健服务的需求，包括从预约到帮助老年人找到成本更低的处方、支持患有慢性病的老年人、协调牙科护理等。
Dan Petkevich 是FSM的创始人兼CEO，2012年，Dan就职于Redfin(一家技术驱动的房地产经纪、Kaiyun App下载 全站购房者、贷方、产权保险公司和装修公司)的增长业务部门，此外Dan还担任过两家公司，Octane和Trim的技术联合创始人。
FSM的增长部主管Tej，曾在贝恩公司的私募股权集团工作，主要工作是房屋转让买卖业务。经纪业务主管Ben在加入FSM之前，在管理公司Bridgewater Associates工作。曾以 1300万美元创立了一家房地产私募股权公司。
其他成员大多拥有多年医疗保险顾问经验，为客户详细解析医疗保险系统，并推荐适合客户的医疗保险计划。
在解析FSM的业务模式前，我们先简要介绍美国的医疗保险系统的组成。总体来说，美国的医疗保险系统由Medicare（A、B、D）、Medicare Advantage（优势计划，也称C计划）、Medicaid和Medigap（帮助支付A部分和B部分的免赔额和共付额），1965年正式出台，主要为65岁以上的老年人提供服务。
Medicare A部分主要包括在的住院护理、专业护理设施护理、疗养院护理（在非监护或长期护理的熟练护理机构中的住院护理）、临终关怀和家庭保健。
但人们需要承担免赔额、共付额与超出额。例如，需要缴纳最高达1556美元的免赔额后，Medicare开始支付短期（最多100天）在疗养院的专业护理费用，住院后康复期间，需要个人或监护人护理，Medicare不会支付这些费用。
与国内的社保类似，如果缴纳联邦医疗保险税不到10年，Medicare A计划每月花费大约499美元。如果工作了30-39个季度并缴纳了联邦医疗保险税，每月保费274美元。
Medicare B部分主要包括医疗必需的医生服务、门诊护理、家庭健康服务、耐用医疗设备、心理健康服务和预防性服务等项目。
例如：门诊医生服务、访问护士和其他服务，如X射线、实验室和诊断测试、流感和肺炎疫苗接种、输血、肾透析、门诊程序、有限的救护车运输、受者的免疫抑制药物、化疗、荷尔蒙治疗针灸、脊椎按摩、除颤仪等。
B部分费用因收入而异。对于许多人来说，Medicare B部分的费用通常为每月170.10美元。
Medicare D部分是药物保险，含处方药、疫苗、大型疾病等项目，且设置有药物清单，还包括了免赔额、共付额，与我国医保规则相似。Medicare D部分的费用还是取决于收入和加入的保险计划。
Medicare Advantage（C计划）由私人保险公司（主要是受州监管的保险公司）提供，并经联邦政府授权在A部分和B部分的基础上提供福利和药物承保（D部分），还包括一系列额外福利，例如健身计划、视力、听力、牙科、非处方药、交通、慢病治疗等。
在大多数情况下，人们需要参与医疗保健计划。以下是常见的计划类型：健康维护组织 (HMO) 计划、首选提供商组织 (PPO) 计划、私人付费服务 (PFFS) 计划和特殊需求计划 (SNP)。
Medigap(差额保险计划)帮助支付A部分和B部分的免赔额和共付额，也是由商业保险公司提供服务，费用取决于个人计划、居住地和其他因素。
平均而言，Medigap 每月可能花费163美元。Medigap分为以下表格中的12种分计划，每个计划覆盖的福利是标准化的，但范围不同，参保人可以根据自己的情况选择进行投保。
简言之，Medicare A部分和B部分是必买的，C、D、Medigap是补充性的。可见，美国的保险系统十分繁琐。FSM成立的主旨，就是要让老年人快速找到最经济实惠、最适合自己的计划。
在FSM的官方网站上，可以找到一个入口，通过回答一系列问题，系统会自动找到合适的附加投保方案。AgeClub整理了问卷问题：
首先，进入问卷调查的第一部分问题，参保人须确认是否投保Medicare，输入自己的出生年份，确认是否还停留在雇主的健康保险上，是否缴纳超过十年的Medicare税，大概收入范围，进一步确认参保人适合的Medicare计划。
待确认了参保人符合投保Medicare的基本信息之后，会弹出Medicare A计划和B计划的“市场教育”信息，由下图可见，Medicare A计划和B计划是政府提供的最基本的保险，不交会被处以罚款，该投保的时间，如何进行投保都会告诉用户，并附上投保官方渠道。
值得注意的是，接下来FSM会弹出一个窗口，即参与Medicare A部分与B部分是否能够满足需求，会对人们进行“科普”，分别阐述Medicare A、B、D部分覆盖不足的问题。
然后，开始引导人们进入“Medigap”计划。如果参保人已投保Medicare优势计划，则直接预约咨询师，会通过15分钟的通话，为参保人选择合适的Medigap方案或回答问题。
在输入自己的邮政编码之后，搜索引擎会列出参保人范围内所有的Medigap供应商和适合客户的参保方案，例如下图，系统给出的方案是Medigap G和N计划，G计划覆盖服务最广，N计划是最经济实惠的方案。
最后系统列出客户地址范围内所有承包G计划和N计划的供应商，并标注价格，选定之后，会进入到咨询预约界面，可选择具体日期与时间。
当人们通过FSM投保了保险之后，FSM就会获得一定的抽成。总体来说，FSM的主要销售方案还是以Medigap为主。FSM以非常简单易懂的方式，让客户了解保险系统。也通过搜索引擎，为客户快速提供解决方案。
在传统的保险的供需关系中，用户被动地接受销售建议为主要方式，而销售常选择佣金高的险种，也附加了一些超出客户需求的保险。这让顾客的体验非常不好，退保率和投诉率一直是难以解决的痛点。
FSM的模式由传统的销售模式，转变为用户按需求主动式购买的模式，顺带对客户进行市场教育，可提升用户的信任度。
在我国，也有通过搜索引擎的方式，对客户进行市场教育，并提供参保方案的企业。例如，百保君用科技优势挖掘数字化的保险需求，打造“帮买”模式。
在保护隐私的前提下，用户可通过保险测试、保险小游戏、保险避坑指南、阅读保险相关知识等方式，全面扫描和分析自己及家庭的保险需求，最终获取可量化的报告。
在我国推行商业保险、长期护理险和完善社会保险的大坏境下，保险机制会越来越成熟，险种越来越丰富。无论客户是年轻人还是老年人，保险搜索引擎起到至关重要的导航作用，类似搜索引擎值得投入更多开发力度，让客户便捷地、放心地找到属于自己的保险。
Carefeed 创立于2020年，提供一个符合HIPAA法案（健康保险流通与责任法案，提供数据保密和安全条款以保护患者信息）的SaaS平台，能够将护理机构、护理员、患者、居民、家庭、工作人员、转诊来源和其他人共享的信息进行数字化分发，从而提升护理效率和护理质量。
帮助内容包括专业护理、辅助生活、记忆护理、康复、CCRC、成人日托、DDL、临终关怀、行为健康和长期护理。
2021年，获得第一轮种子融资，由Allos Venture领投，此轮，Carefeed 将扩大其在美国和加拿大老年护理和老年生活社区的足迹，增强其数字通信平台，将产品扩展到其他护理环境。
2022年，完成了由Reformation Partners牵头的300万美元融资，现有者Allos Ventures和M25参投。这项使Carefeed能够加速其平台在美加两个地区老年护理社区的采用，完善解决方案套件，并扩展到其他护理环境。
Carefeed的CEO Terry曾在Vivial（已被Thryv收购）软件公司工作过六年，担当销售领导职位。Thryv 提供一体化的业务管理解决方案，旨在帮助小型企业实现基本业务功能。借助 Thryv，企业主可以扩展其在线业务、改善任何客户关系并简化支付处理。
2004年，Terry加入美国为本地企业提供数字营销解决方案的领先供应商Hibu。担任多种领导角色。2012年，Terry成为区域副总裁。Hibu通过全面的服务组合，包括数字列表管理、网站开发和管理、搜索引擎营销和优化、在线移动展示、社交活动创建和管理以及目录， 帮助企业竞争和成功，提供一对一的服务、专业知识和透明度，简化了数字营销流程，客户可以与单一营销服务提供商合作，以实现他们的节省时间、减少决策失误和降低成本。
2013年，Terry出任PatientPoint部门副总裁。PatientPoint 是患者参与平台，用创新的技术和解决方案创造了更有效的医患互动，并为患者、医生和医疗保健赞助商提供了高价值。PatientPoint为14万个医疗保健机构提供解决方案，每年影响大约 7.5 亿次患者就诊。
在C端客户主要功能的设计上，Carefeed为养老社区中的老人、家庭，以及社区工作人员搭建了数字通讯网络，相当于一个基于养老院内的社交媒体。C端客户只需下载一个手机App就可以查看院内活动、转诊信息、接收医生信息等。
如下图，就是Carefeed的C端用户界面。主要四个板块，分别是家庭、社区信息广场、聊天（文本、语音、电子邮件、视频）和日历。
在日历板块，用户可见本月的社区活动（500多项活动和可供选择文本）、预约活动（护理会议、医生预约、活动预约等）和探视时间。即时与家人、朋友和社区分享，比如，老人可查看菜谱，可以分享给自己的子女、社区中的朋友，养老社区工作人员可以通过老人们的交流，实时更新菜谱。
同时，老人或子女可以收到电子同意书，可以完成在线入住、转诊等重大事件的签字并录入EHR（电子健康记录），这样可以节省时间，以更好地为老人提供护理。
工作人员可以根据已经设定好的工具包，实时发送信息到用户手机软件上。例如活动、新住户指导、假期更新、新冠信息更新等。
养老社区的工作人员，也可以通过仪表盘，自主添加用户的预约信息，实时推送到手机端。这可以让老人或家属快速熟悉社区内的事物，提升入住效率，及时得到通知，提升体验感。
Carefeed还有单独的家属PC端和手机应用，通过家属系统，可实时查看父母的护理计划、房间位置、设施地图、联系护理团队或院方，提出提升自己父母护理的建议。在手机App上，也可与父母实时通话，查看父母的朋友圈，加强与父母的沟通。
Carefeed的CEO Terry曾接受采访，他表明与家庭的沟通一直是很难解决的问题，同行反应，社区收到电话派单，有三千个电话，其中两千个无人接听。这使他认为，必须要有一种让家庭无需致电就能与工作人员交谈的解决方案。因此，他就创立了Carefeed，家人可以在老人社区中查看活动日历和菜单，安全聊天，甚至查看亲人的生命体征数据。
Terry还表示，在很长一段时间内，Carefeed几乎不与老人的家庭成员通过电话联系，但来自家庭的认可度正在上升。
所以，要从市场化的角度来帮助家庭。任何可以促进客户信任和透明度的方式都非常重要，而基于社区的社交与分享是提升两者的好方法。
盖洛普（美国分析和咨询公司，该公司以其在全球范围内进行的民意调查而闻名）数据显示，全美只有13%的员工强烈同意其组织的领导层与组织的其他部门进行有效沟通。为加强养老社区团队中的沟通，提升工作质量，更好地服务老人，Carefeed设计了员工专用的通讯工具。
通过专门的通讯App，Kaiyun App下载 全站社区内的工作人员可以像用钉钉一样，与团队实时沟通，查看用户文件和签字同意书。工作人员还会收到第三方机构发出的信息，比如社区内工作人员会收到来自转诊的提示，让需要重点照护的人快速完成入院手续，并安排护理计划。
Carefeed护理员端还包含一系列护理指导模块，有视频和文字的护理培训、同意书模板、各个签字需要的材料指导、文件交互、员工入职签字表，还可协调护理会议和安排远程预约。
据Skilled Senior News 报道，美国大约71%的人使用搜索引擎作为查找疗养院评论的第一步。
在谷歌浏览器中，星级评分最高的高级社区将首先出现在搜索中，通常会产生潜在客户。Carefeed通过捕捉用户社交产生的数据（聊天文本、电子邮件、图片等）和调查评论请求来促进和引导积极的评论，帮助养老社区在谷歌浏览器上刷到靠前位置。
从实质上来讲，Carefeed并不属于一个医用属性、护理属性很高的一个数字工具。从根本上，Carefeed提供的是一种通讯服务，其SaaS系统可以快速赋能各类养老机构。
目前我国智慧养老在这种系统的基础上，大量运用检测设备以及AI技术，类似Carefeed的系统被普遍运用，能够借鉴Carefeed的点在于“社交”。
养老社区的重要营销渠道在于人传人的口碑，通过住户自我表达出的满意度，更多的人才会信任一个养老机构，这需要从社区生活的点点滴滴做起，小到餐饮，大到护理，大量的用户生产内容能为养老机构的营销提供大量的素材。
在我国，微信是客户与机构的重要沟通渠道，尤其是在企业微信被广泛运用之后。可以借鉴Carefeed经验，搭建机构的独立私域社交媒体并嫁接员工通讯系统，这样能规避因员工造成的客户流失，同时提升客户与员工的体验感。开云 开云体育APP开云 开云体育APP开云 开云体育APP
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